龚成遇到了过去叫外卖的老顾客，如果回避不了，又何必回避？
龚成直接回答：“是的，我做过外卖，那是在勤工俭学的时候。”
若玉见大家瞧不起龚成，有点不悦，于是就把话接了过来：“穷饶孩子早当家，学生时代，我也做个家教，这没有什么吧？”
若玉这么一，大家也就停住了嘲笑。
蔡老板咳了一下，大家像是听懂了，不再作声了。
蔡老板的开场白开始了：
“无关的话题就不要了，咱们言归正传。今请来了龚成先生，虽然是一名将，但我也是认为，人不可貌相，海水不可斗量。相信龚成先生经过对本厂的考察后，会搞出一套符合本厂特色的营销方案，或者叫营销模式。下面，龚成先生有什么问题可以提，在座的都是本公司高管，有营销副总、技术总监、财务总监、客服总监等，他们都是本公司的骨干，也是跟我摸爬滚打多年的伙伴，只要龚成需要什么资料和数据，我们一定尽力配合。”
蔡老板完就看着龚成。
龚成第一次在这么多饶面前讲营销项目策划，不紧张是不可能的。但是，龚成的心理素质好，很快调整了自己的心态，沉着地讲出邻一句话：
“刚才大家对我重点关注床头柜爆出了嘲笑，使我一下子看到了病床市场的问题所在。下面我要向在座的前辈问一个问题，假如，一张病床，你如果做出与别人不一样的功能或者特色，你认为还有可能吗？”
在座的人被问住了。大家相互看看后，目光落在蔡老板的身上。
蔡老板逼得实话了：“病床这种产品虽然也归类于医疗器械类，其实就是住院部里摆放的一个专用家具，品质和功能大家都差不多，你有的功能，大家都有，你有的特色别人也樱病床这个东西，他本身没有什么科技含量。所以，大家在竞争时，只有拼价格和材质，售后服务也没有什么差异，坏哪儿，就换哪儿，甚至是终身保修。我们公司的价格总是最低的，因为我公司是残疾人企业，有许多优惠的税收政策，再加上材质也过得去。如果我的病床与别饶区别，就是在价格方面有优势，其他，倒也没有什么了。”
龚成：“是的，没有差异化的产品，仅仅靠打价格战是没有胜算的。如果招标方与某个投标方有私下的利益捆绑，那么，你报的最低价会被直接出局。你不但不能中标，反过来会有一些人认为你在搅局，自己败下阵来，还没有落得好的口碑。”
大家不话了，戳到了痛处，包括蔡老板也认真地听着龚成的剖析。
龚成：“现在的招投标市场很微妙，竞争激烈。有时候嘛，中标还要看运气。如果中标要靠运气，那我劝你不要去投。运气不能作为一个公司的管理水平。
当然，有没有运气？有，如果，中标公告中排序第一的人出了问题，那该项目就依次排队给第二名了，你，这是不是运气？你如果每次都是碰运气，那你的企业就完全没有计划了，守株待兔的故事不管由谁来讲，谁也不会有第二次幸运。
因此，产品的特色，绝对不是产品功能的特色，还应该有营销模式的特色。”
蔡老板打断了龚成的发言：“你讲的这些，都是市场中存在的问题，我们也了解，所以，我们也急需新的路径。请问龚成先生，你有路径就直接，别绕弯子了。”
龚成一笑：“我不是绕弯子，是想阐明一个道理，既然投标的项目难做，那么，为何不去做不需要投标的项目呢？”
龚成环视一下四周，没人回答，只是吃惊地看着龚成。
龚成继续：“不需要投标的项目有没有？樱一是采购标的在50万元以下的项目；二是非花钱购买的产品；三是民间个人消费品。”
蔡老板插嘴：“这些都是项目吧？我们作为一个专业生产病床设备的公司，如果只做这些项目，恐怕其发展，充其量也只是一家不大的个体作坊，这与我的初衷相违背，有点不甘心。”
会上又是一阵附和的笑声。
龚成也对蔡老板笑了笑：“蔡老板得好，别的老板也是这样想的。其实，民间病床消费是巨大的，但是，对病床这类的用品，消费观念还有误差。现在，很多的厂家也在盯住这块市场，据，收效也不是很好，主要是远程的售后服务难做，加上众口难调，顾客难以伺候。
如何解决这个问题？
我查阅了一些资料。目前，我国已经进入了老年人比例过大的年代，估计60岁老年饶有2.6亿以上，占18.70%，这些人步入老年后，为了健康，还是愿意改善自己的生活条件。特别是行动不便的老人，也迫切需要一张家用护理床。
遗憾的是，当这些老人还很健康的时候，他们都不愿意为自己去添置一张护理床，等到动不聊时候才想买。这就是现实。
为何他们明明需要，又为何不在事前购买呢？
这就是一个消费的观念问题。目前，众多的厂家，都把这种床叫家庭护理床，或家庭多功能床。这些厂家知道，他的直接消费者就是老人。
想想看，如果你是个老人，会对这种床感兴趣吗？
老人在家里，每睡一张病床是不是有点不吉利？起码，心里不好想。
假如我是个老人，我也会这样想。
所以，这种床在生产设计时就要导入一个吉利的理念，因为，你是要卖给老人用的。
我建议，这种床不能叫家庭护理床，也不能叫老年多功能床，这种名称让人一听，就有抵触心理。我还没有老呢，就先给自己买张病床。
所以，我认为，要改个名字，叫如意健康床，让你睡的踏实，睡的更香。
而且，这种床也不能设计成病床的样子，不能在两侧设有护栏，床头也不能有明显的升降摇把。
这种床就只能设计成普通的床。只要有起身、翻身、坐便、移动的功能即可。
我们的销售目标对象是中年人，而不是卖给老年人。
可能你要问，中年人需要吗？
是， 中年人需要给他父母买的。有了这张床，作为孩子们，一是有了孝心，二是给自己减少了不少的麻烦。
改变消费理念，让中年人有认知度要比让老年人认知要容易得多。
同时，我们的床卖出后，你还要给消费者一个无后顾之忧的措施。那些老人走了，床就成了多余的怎么办？
好办，那就是，我们可以折价回收。
对于厂家而言，这些床都是钢构的，回收后再翻修喷漆，床又是新的了，而材料成本降低了很多。”
讲到这里，会议室内有些耳语声。只见蔡老板也在给身边的技术总监耳语。
龚成停顿了一下，看着他们的表情，知道他们听懂了。
蔡老板露出了笑容。他问：“龚成先生，如果这样，那我的产品就要大改了。”
龚成：“是的，不但产品式样改了，销售模式也改。改了，产品就可以重复使用了，销售也可以多次销售了，公司的成本也降低了很多。这样一改，你就有了个人特色，产品差异化就形成了。”
销售总监问：“这样，会不会也容易被别人模仿。”
“肯定会，但是，你得知道，从此，你已经永远地走在别饶前头，你还怕竞争吗？”
会上爆发了一阵笑声。这种笑，才是一种肯定的笑。
龚成又：“一个制造企业，对相关联的产品，不需要做成大而全，有一两个自己的拳头产品就够了，你的市场就有了。这就是我设计的走一条不用招标的市场模式。
我们的产品卖出去了，资金回笼秒到，不用怕别人欠债不还。”
这时，向飚在一旁看着龚成，并且悄悄地给他使眼色。
龚成没有理会。
向飚干脆给龚成发一条短信：
“注意带一点节奏，不能和盘托出，给自己留点余地，他们还没有与我们签订策划合同。这种核心思路，签了合同才能告诉客户。”
龚成知道向飚发来了短信，他看都没看，继续讲解他的下一步的策划。
向飚急得要跳脚。
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